當程湘如、張漢寧為了產品方針絞盡腦汁時,另一頭其他顧問們,正在迎向品牌企劃的挑戰。今年「新竹市文化創意產業輔導計畫」,在台北市文化基金會(簡稱文基會)與新竹市文化局通力合作下,媒合五組來自臺北的專業顧問與新竹玻璃工藝創作者,展開為期四個月的輔導,更將於十月松菸舉辦的風格職人市集「質地之生」中,公開初步成果。

受輔導的業者中,琉情文創許文龍、C.C.C. Glass Works 陳建志、無濁文創林建宏,生活器物均已開發到位,卻苦無品牌行銷的知識與經驗,不知如何佈局才能在市場中順利突圍。前來馳援的顧問,包含藝拓國際執行長曾國源、光章文創執行長周鈺庭,以及雙人搭檔台灣設計師週執行統籌邱乾珉、玩美文創主理人連國輝,堪稱為黃金陣容。

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曾國源 x 許文龍傾廿年實戰功力,望見一條窯鑄玻璃器皿的坦途

負責輔導許文龍的曾國源,十八年前一手創立「藝拓國際」,以東方圖騰岩飾為始,成功打造出蜚聲國際的品牌「TALES 神話言」,從故宮一路進軍到亞、澳、歐三十餘國。深諳品牌事務龐雜的他,不惜撥出週末時段與許文龍會面,談經驗、技術、團隊、業務狀況、資金狀況、短中期收入來源等等,窮盡大小細節,就為了全盤掌握琉情文創的發展現況。


藝拓國際執行長曾國源。(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)  
 
「他有機會可以走出一條臺灣研發、生產製造、臺灣品牌的模式!」曾國源有信心地說。事實上,琉情文創雖成立不滿一年,但許文龍不但多次奪下金玻獎及對岸大獎,更曾擔任「琉園」工廠廠長十餘年。這段傲人的經歷,累積了製程管理的專業、穩定的供應商關係,讓他在從事目前的代工業務時,能充分控制原料成本和生產良率,在有利潤的前提下,提供具競爭力的出廠價。

但許文龍並不因此而滿足。「用藝術裝飾你的美麗,讓藝術成為生活的一部分」,琉情官網上的話,傳達出「讓器物陪伴你我」的殷切盼望。曾國源說明,許文龍選擇不走脫蠟鑄造鉛玻璃藝品的老路,轉而優化製程,將質地堅硬、耐高溫的硼玻璃,結合難度高、成本高但變化多端的「琉晶窯鑄技法」,突破傳統琉璃加重金屬呈現美學色彩而不能當成食具,製作出兼具美學而且安全無虞可食用的生活器皿。


曾國源顧問本次輔導對象為琉情文創主理人許文龍(圖右)。(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)  
 
有心、有能力,唯獨欠缺最後那塊策略的拼圖。曾國源直言,為了品牌長遠發展,許文龍必須改變一手包辦開發、生產、業務的現況。但千頭萬緒,埋頭猛做就對了嗎?「機會很多,重點是不要亂了套!」訪談中,他屢次強調:有捨,才能有得。即便在他腦海中,早已預見琉情文創擴張組織、廠房、產品線,甚至邁向海外市場的未來,但眼前,卻要步步為營。
 
短期內,他建議對方先讓品牌與代工並進。目前仍然以傳統技法代工為主要收益來源,固然要把握,但一定要挪出餘裕研發自有核心技術融入的產品。是以,代工要選交期有彈性、穩定下單的客戶,以免因急單暫時性擴張產能,徒增日後困擾。新產品研發上,也應鎖定數款經典產品,避免演變成庫存的災難。因此在松菸風格職人市集亮相時,將聚焦在漸層藍的「青鳥」系列,有茶壺、茶杯、茶海、花器等商品。定價策略上,他也引導對方定出各種 SKU(Stock Keeping Unit,最小庫存單位),單品出售或者混合搭配組合禮盒出售,並以「最佳性價比」而非「最小訂購量」的成本,來制定有吸引力的零售價格,透過完美的性價比定價策略,讓消費者認可購買而快速打開市場。


「青鳥」系列:茶壺、茶杯、茶海製作監修中。(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)

「青鳥」系列:茶壺、茶杯、茶海製作監修中。(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)

邱乾珉、連國輝 x 林建宏:回收玻璃濾杯邁向酒界,產線與銷售缺一不可

行銷,同是無濁文創遇上的關卡。負責輔導的連國輝和邱乾珉,一位是獲得金點設計獎的產品設計師、與新竹玻璃工廠多有合作,一位則屢次協助創意人登上國內外商展舞台,今年還負責操刀新竹玻璃設計藝術節「透明博物館」展區,對該產業有相當了解。近年來,兩人更攜手從產品、包裝和行銷優化的角度,提供輔導諮詢服務。難怪他們一眼便看出,無濁的濾杯並非產品設計的問題。


台灣設計師週執行統籌邱乾珉。(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)

玩美文創主理人連國輝。(Photo Credit:連國輝)
 
連國輝首先說明,無濁玻璃濾杯的特色。對原本設定的手沖咖啡玩家而言,它多孔隙、免濾紙、可過濾水質,低於千元容易入手,而且廢棄玻璃循環再利用,亦符合環境永續的價值。而它的孔洞源自於製程,是將回收玻璃粉末放入石膏模具,入電窯高溫燒結而成,類似於燒陶。
 
但銷售上,還大有成長空間。他們認為,無濁目前設定為大學教職員的禮贈品,主要透過人際網絡來推廣,未來不妨深耕精品咖啡甚至紅酒的消費族群,在產品訴求、溝通訊息、通路規劃等處著墨。連國輝說明,除了可多參加咖啡展會之外,也可深入研究濾杯對不同咖啡豆風味的影響,例如是否口感更柔順、層次更豐富等,以便強化產品賣點。邱乾珉則補充,多孔濾杯很適合拿來醒酒,而且酒精不像咖啡含油脂成分會造成阻塞,也就省去清潔的麻煩。因此他也打算轉介酒商的人脈資源,協助無濁接觸品酒人的市場。
 
兩位顧問也不諱言,無濁恐怕得先處理生產問題。濾杯的成色來自廢棄玻璃,如白色款為高粱酒瓶、黃褐色款則源自咖啡色台灣啤酒酒瓶。因此未來要持續生產,便須穩定各色原料的供應。至於訂單的消化,邱乾珉強調:「創造共好的環境,很重要!」以他自身的觀察,國外不乏同業小品牌資源共享的案例。例如以色列品牌 OTOTO,便與同做塑膠射出生活用品的小品牌,分享工廠和辦公室,不但可互通有無,更可提高對上游廠商的議價能力。所以他相信,從無濁文創到整個新竹玻璃工藝圈,未來的出路正是「把資源整合、一起『共好』」!


邱乾珉、連國輝顧問本次輔導對象為無濁文創,中間為主理人林建宏。(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)

(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)

《玻璃濾杯》(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)

《玻璃濾杯》(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)

周鈺庭 x 陳建志:從型錄到報表,打造職人的經營腦和數字腦

說起誠品,臺灣人總覺得與有榮焉。而周鈺庭,足足在誠品集團服務了廿五個年頭,從門市管理與採購開始,一路跟隨品牌走向多角化、國際化,參與過「誠品知味」的創建以及香港與蘇州店的展店計畫。


光章文創執行長周鈺庭。(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)
 
這次她負責協助的陳建志,是當中最年輕的一位創作者。四年前,他才開始師從玲瓏窯林瑤農老師、創辦 C.C.C. Glass Works,專門銷售親手製作的玻璃工藝品。但獨特又迷人的設計,連續兩年於台灣文博會現身,更為他奪下一座金玻獎。
 
熱情、主動、數位學習力,是她眼中陳建志最大的優勢。她記得初次在咖啡廳會面時,建志分享,剛從銘傳商業設計系畢業時,曾徬徨於是否要像多數同學那樣,到企業裡當設計。直到某天造訪新竹玲瓏窯,看著老師傅在炙熱的窯爐前,用純熟的技藝吹製玻璃,喚醒了他對於傳統工藝的嚮往,讓他當場鼓起勇氣,提出當學徒的請求。「我聽到這兒,差點在咖啡廳裡起立鼓掌,」周鈺庭邊感佩邊接著說,他身為年輕的「多螢世代(The Multi-Screen World)」,除了向前輩學藝,也善用網路來閱覽國外玻璃品牌的技藝,進而決定將日本傳入的工藝、留下的燈罩等舊物,盡可能地保留並賦予新生。「他雖然還很年輕,但我已能想像他是一位,窮極一生把玻璃工藝做到極致的工藝職人」周鈺庭說。


周鈺庭顧問本次輔導對象為 C.C.C. Glass Works 主理人陳建志(圖右)。(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)
 
回憶輔導的過程,周鈺庭坦言,建志原本著眼於銷售通路的疑問,但她認為「建立品牌」才是當務之急。就她在誠品負責選品的經驗,唯有鮮明的品牌形象和影響力,才能說服消費者買單並回購,建立起顧客忠誠度。
 
與建志達成共識後,他們才一起著手,開始進行以創作者姓名英文縮寫為品牌名 C.C.C. Glass Works 的註冊,再憑 Instagram 上互動的經驗,描繪清晰的顧客輪廓,進而凝聚出具體的品牌承諾,務必將品牌理念貫徹到每一個營運細節。周鈺庭說,他的核心顧客都喜歡聽故事,樂於將有故事的物件帶進生活。舉《觀煙》系列為例,就特別能引起民俗迷對民間信仰的共鳴。仔細觀察作品,嫣紅、鮮黃、蒼藍、翠綠色帶如彩煙一般,在姿態曼妙、造型各異的瓶身上翻騰,鮮明的意象,果然精妙地提煉、轉化了廟宇香爐餘煙裊裊的畫面。


《梅瓶》、《白玉》(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)

《梅瓶》、《白玉》(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)

下個任務,是在既有的形象官網和 IG 外,補上一本數位型錄。十月市集前將定案的型錄,內容涵蓋「我是誰?我要傳遞什麼價值?我能為你做什麼?目前又累積了哪些品項?」並納入品名、尺寸、型號、售價等資訊,作為未來推廣上的利器。市集現場也將有完整陳列,滿足通路商的需要,但也為餐廳和酒吧,留下量身訂製的空間。

不只如此,還有財務規劃。「理性和感性、左腦和右腦,必須平衡!」她告訴建志,身為經營者需學習編列財務預算。要充分掌握趨勢和競爭態勢,明確訂出次年各通路的成長目標、相應的工作項目,才能穩健地朝夢想前進。

「對我來說,沒有所謂的夕陽產業,而是看主事者要不要創新,要不要投入研發、人才與輔導!」曾國源一句話,為玻璃工藝創作者的未來,撒下一道希望之光。在他和周鈺庭、邱乾珉、連國輝四位顧問的無私協助下,三位有技術、有產品的職人們,終有機會撥開商場的層層迷霧,窺見那明晰、透亮的未來!


《梅瓶》(Photo Credit:MOT TIMES,Photography by 汪正翔)

編輯/張譯云

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